Export. L’importanza di selezionare i mercati

L’export del Made in Italy è la più grande risorsa per le imprese di ogni settore, ma non tutte sono preparate alla sfida.

Nella mia carriera di consulente export nel settore di prodotti italiani Food&Beverage mi è capitato spesso di entrare in contatto con aziende medio-piccole con la necessità di incrementare o penetrare i mercati esteri. Aimè, il 90% delle volte alla domanda se avessero ben chiaro in quali Paesi, la risposta era cerchiamo più che altro distributori interessati. Da lì ricevevo la domanda da parte loro se avessi contatti che avrebbero potuto acquistare i loro prodotti per introdurli sul mercato.

Questo è uno dei più grandi errori che piccole e medie imprese fanno. Infatti, nessuna di essere avevano all’interno una persona dedicata ed esperta a tale attività.

L’export è un settore molto importante per l’economia di un’azienda, in quanto grazie ad esse le aziende possono uscire dai confini e aumentare la propria competitività rispetto in concorrenti.

Esistono 2 tipologie di aziende:

  1. Quelle nate per essere internazionali;
  2. Quelle nate come aziende nazionali.

Mentre le prime nascono già per essere competitive sui mercati esteri, le seconde nascono con una forte identità nazionale ed necessitano il più delle volte di una trasformazione organizzativa per poter diventare competitive sui mercati esteri.

In questo articolo parleremo in particolare della selezione dei mercati e lasceremo ad un articolo dedicato come le aziende dovrebbero modificare la propria organizzazione estera.

Molti si lasciano trasportare da informazioni frammentarie oppure della voglia di emulare i propri competitors che hanno trovato la loro fortuna in uno o più mercati in particolare. Allora perchè non provare pure noi?

La risposta alla domanda è molto semplice, basta farsi un semplice domanda. Conoscete il mercato come gli altri?

Le grandi aziende sono diventate tali perchè hanno approcciato il problema in modo analitico e non si sono fatte trasportare dalle emozioni. Un buon responsabile estero, prima di approcciare un mercato lo analizza in ogni dettaglio.

Quando tutto è iniziato, parliamo di 20 anni orsono, era molto più difficile accedere alle informazioni. Ci si rivolgeva al Ministero degli Affari Esteri oppure all’ICE – Istituto per il Commercio Estero, oggi ITA – Italian Trade Agency. Attraverso di essi era possibile ottenere informazioni relativi un paese in particolare. Inoltre, era possibile ottenere consigli su quale o quali aggredire.

La concorrenza sul mercato era minore, proprio perchè solo poche aziende erano in grado di aggredire nuovi mercati e la concorrenza era poca. Al contratio oggi, sono moltissime le imprese, che cavalcando l’onda dell’export, si sono fatte conoscere in tutti i settori e hanno intrepreso questa sfida.

Ma quali sono i problemi per le micro imprese nell’export?

Iniziamo dai costi. Farsi conoscere sui mercati esteri è costoso:

  1. Partecipazione a fiere di settore sia in Italia che all’Estero
  2. Partecipare a missioni dell’ITA
  3. Partecipare agli Incoming delle Camere di Commercio Nazionale o Locale
  4. Viaggi nei Paesi per rintracciare importatori e distributori
  5. Organizzare la propria attività per poter esportare nel migliore dei modi
  6. Tanti altri che in questo articolo non citiamo per comodità.

Proprio per questo motivo le imprese devono approcciare questa attività in modo molto analitico. La valutazione dei mercati è molto importante proprio per ridurre al massimo il rischio e il budget da destinare all’investimento.

Come una micro impresa può migliorare nell’export?

La prima cosa da fare dovrebbe essere quella di rivolgersi ad un esperto con un background consolidato. Questa figura dovrebbe già avere nel suo background la capacità di ottenere le informazioni in maniera agevole.

Seconda cosa da considerare è un’analisi dettagliata dei Paesi da aggredire secondo alcune caratteristiche molto importanti:

  1. Apprezzamento per la tipologia di prodotti;
  2. Cultura del Paese e possibilità di crearla attorno al proprio prodotto;
  3. Concorrenza;
  4. Livello dei prezzi;
  5. Facilità nel raggiungerlo;
  6. Legislazione;
  7. Tasso di cambio (ove è presente), questo pùò creare un grande problema commerciale;
  8. Trasporti ed eventuale dogane;
  9. Presenza di eventi e manifestazioni di settore del Paese;
  10. Costi per organizzare la propria azienda.

Come si può vedere la scelta di un mercato non è semplice e veloce da effettuare, non conoscendolo come quello attuale e dove le informazioni possono essere reperite in modo rapido. Analizziamo alcune di queste caratteristiche.

La Concorrenza

Spesso è fatta da grandi aziende sia industriali sia artigianali, anche se solo per immagine. Nel settore della pasta, ad esempio alcuni dei più grandi marchi internazionali sono De Cecco e Barilla, nel settore industiale, Cocco nel settore artigianale.

Il livello dei prezzi

Molti scambiano il livello di prezzi al dettaglio con quello dei prezzi prezzi all’ingrosso. Anche qui non considerano il livello dei prezzi di vendita al grossista. La maggior parte valuta questo aspetto in base a quanto costa il prodotto simile al cliente finale.

La facilità nel raggiungere il mercato

Lo dobbiamo raggiungere sia fisicamente per incontrare i buyers o partners commerciali, sia con il prodotto. Se questo sarà difficile da raggiungere sia attraverso i mezzi di trasporto, sia per motivi di costo legati al trasporto delle merci, rischieremo il classico buco nell’acqua in quanto inciderà sul prezzo di vendita.

La legislazione

La legislazione alle volte può creare dei blocchi o problematiche. Mentre un pacco di pasta può essere acquistato direttamente da un piccolo rivenditore (negozio), gli alcolici hanno problematiche legate alle accise. Il nostro rivenditore in questo caso dovrà essere un distributore oppure un rivenditore in possesso del codice. In altri casi, invece, c’è necessità di una o più certicicazioni, ad esempio la BRC – British Retail Consortium, la IFS – International Featured Standard oppure la ISO 22000.

Il tasso di cambio

Il tasso di cambio (ove esiste) è importante da monitorare in quanto potrebbe portare l’azienda ad essere fuori da mercato automaticamente. Facciamo un semplice esempio. Fino al 23 giugno 2016, lo UK (Regno Unito) era stato uno dei Paesi Europei maggiormente attrattivi per tutte le imprese, soprattutto nel Food&Beverage per 2 fattori in particolare. Il primo era legato alla grande ricettività del Paese ai prodotti artigianali italiani. Il secondo era il tasso di cambio conveniente per i distributori e importatori UK.

Il cambio medio annuo era fissato da molti a 1.30, ovvero per ogni sterlina servivano € 1.30. L’acquisto da parte loro era molto conveniente.

Passato il referendum sulla Brexit, si è avuto un tracollo in quanto il cambio è precipitato.

Tutti gli importatori hanno dovuto modificarlo e alzare i prezzi di vendita. Da qui si è modificato il loro modello di acquisto e soprattutto la selezione di prodotti, orientandosi su quelli meno costosi.

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